Il principio di reciprocità si basa sul dare e avere. Date ciò che volete ricevere. Vi siete mai sorpresi a sorridere a un collega perché lui o lei ha sorriso per primo? Questo è il pensiero alla base della reciprocità. In un certo senso, vi sentite portati a ricambiare il sorriso e così fate. Per avere successo con la reciprocità, dovete essere i primi ad agire e a dare qualcosa. Rendetelo il più esclusivo e personale possibile. In questo caso, le persone sono disposte a dare qualcosa in cambio. Un esempio per il vostro business online potrebbe essere una prova gratuita, un contenuto gratuito o uno sconto.

Le persone vogliono di più di ciò che possono avere a disposizione in quantità minore. Diversi studi hanno dimostrato che le persone vedono più valore nei prodotti che diventano meno disponibili. (Non dimentichiamo l'esaurimento della carta igienica all'inizio della pandemia di COVID-19, per esempio.).

Mostrando le scorte in tempo reale non appena rimangono pochi prodotti, i consumatori si trovano di fronte al fatto che questi prodotti non saranno in vendita per sempre, e questo crea un senso di urgenza. Le aziende del settore dei viaggi e del tempo libero utilizzano frequentemente questo principio. Ad esempio, per mostrare quante camere o posti sono rimasti. Ma anche l'industria della moda si avvale di questo principio mostrando la quantità di scorte limitate di un determinato articolo.

Autorità e credibilità sono le basi della fiducia. Quando ci fidiamo di una persona, come consumatori siamo facilmente influenzati e persuasi ad acquistare o utilizzare ciò che questa persona sta usando. Soprattutto in campi in cui non siamo esperti.

Alcuni esempi di autorità nella nostra vita quotidiana sono i diplomi appesi al muro, le firme delle e-mail con le qualifiche, i medici che raccomandano un certo dentifricio e persino i titoli di lavoro. Ma come si può applicare questo concetto al proprio business online? Potreste mostrare raccomandazioni o testimonianze di clienti, mostrare metodi di pagamento o utilizzare influencer che promuovono determinati prodotti.

Per le persone, è importante rimanere coerenti con la propria identità e con le azioni precedenti. Pertanto, molti prendono decisioni coerenti con le loro convinzioni. Per gli esperti di marketing, questo principio è molto utile perché può creare fedeltà al marchio. Una volta che le persone dicono Sì a voi, è più probabile che continuino a dire Sì in futuro.

Esempi di coerenza sono l'iscrizione a una newsletter, la visibilità di quante altre persone hanno acquistato il prodotto in precedenza o la ricompensa che potete dare ai clienti per aver investito tempo nel vostro marchio.

Le persone tendono ad apprezzare chi le apprezza a loro volta. Per influenzare le persone, è necessario conquistare gli amici. Questo può essere fatto ricercando somiglianze o valutazioni. Cialdini lo chiama Charm and Disarm: Affascinare e Disarmare. È nella nostra natura umana che le persone ci piacciono di più quando ci fanno dei complimenti o se ci sono interessi simili. Tenete presente che quando fate dei complimenti, questi devono essere il più sinceri e specifici possibile.

Lo stesso vale per le aziende. Le persone preferiscono semplicemente acquistare prodotti o servizi da un'azienda con cui si sentono compatibili. Un modo per le aziende online di applicare il principio della simpatia / gradimento è quello di avere un sito web fisicamente attraente e ben progettato o di dare la possibilità ai clienti di condividere ciò che hanno appena acquistato.

Anche rispondere alle menzioni sui social media per far sentire speciali i propri follower o metterli sotto i riflettori con delle foto è un modo per applicare questo principio.

Le persone si affidano a chi le circonda per avere suggerimenti su come pensare, agire e sentire. Prima di prendere una decisione, riteniamo importante sapere cosa fanno gli altri. Soprattutto le persone di cui ci fidiamocome ad esempio amici, familiari, ma anche di un esperto in un determinato campo o settore.

Un modo per utilizzare la riprova sociale nel vostro business online è, ad esempio, raccogliere recensioni online dei vostri articoli. I consumatori tendono a dare più valore alle recensioni e alle opinioni degli altri che alle informazioni condivise da un venditore. Una recensione positiva o una buona valutazione del prodotto sono oggi un fattore importante per decidere se acquistare o meno. Inoltre, l'approvazione da parte di esperti del settore è un esempio di riprova sociale.